.gif)
pemoyr
Опытный user
- Регистрация
- 17 Окт 2019
- Сообщения
- 125
- Реакции
- 1
Различные предводители сект, политики, маркетологи, мошенники всех мастей, даже наши знакомые и мы сами — все в некоторой степени используем элементы данной классической схемы.
Данная схема делится на пять этапов. Если кратко, то вот они:
1) Подводка. Аферист собирает инфу про жертву и формирует свою подставную личность.
2) Затравка. Разводила налаживает доверительные отношения с жертвой и будоражит в ней нужные эмоции.
3) Ловля на крючок. Разводила затягивает жертву в свою игру, делает ей своё выгодное предложение и направляет её действия на свою выгоду.
4) Разбивка. Аферист получает от жертвы выгоду, один раз либо поэтапно.
5) Разрыв. Аферист пропадает и обрывает контакты.
Теперь рассмотрим подробнее эти пункты.
1. Подводка.
Любой опытный разводила начнёт развод с подготовки — и чем сложнее развод, тем лучше надо подготовиться. Основная цель в этом этапе — подобрать подходящую жертву и узнать про неё побольше нужной информации. Чем более опытный разводила, тем больше вещей он способен превратить в пригодную для своего дела информацию.
Когда развод простой, то основную часть инфы про нас можно получить по внешности и манере поведения. Видеть поверхностную информацию о человеке умеют представители многих профессий, а недавно этому даже стали пробовать обучать нейросети. Важную роль тут играют умственные способности и умение выстраивать по имеющимся фактам общую картину личности жертвы.
На этапе подводки аферист также обычно подготавливает и собственный бэкграунд, чтобы можно было подтвердить свою легенду жертве.
2. Завтравка.
Тут основная задача — затронуть эмоции жертвы, пробудить её желания, заставить её сопереживать и симпатизировать аферисту. Основная цель — установить доверительные отношения. От успеха этого пункта зависит успех всей разводки, и чем качественнее затравка и чем больше эмоций у жертвы, тем больший куш можно сорвать. Эмоции гасят разум и способствуют необдуманным поступкам. Тут важную роль играют актёрские таланты, способность чувствовать людей и манипулировать их эмоциями.
Аферист старается выключить у жертвы способность думать рационально и свести сложный процесс принятия решений к простым, почти инстинктивным эмоциональным порывам. Чтобы сделать это, есть 2 способа: искусно созданная «личина» и нарратив (то есть история), рассказывая которую, аферист вовлекает жертву в свою игру.
Мошенники всеми силами пытаются вызвать эмпатию, заставить сопереживать им и их истории: существуют исследования, которые показывают, что эмпатирование вызывает выброс гормона окситоцина, который ощущается как чувство удовлетворенности и спокойствия, повышает доверие к собеседнику и повышает шансы, что мы согласимся ему помочь и будем охотнее сотрудничать.
3. Ловля на крючок.
Когда мошенник уже дал понять жертве, что ему можно доверять, подготовил эмоциональную почву и вселил веру в лучшее, то время переходить к самой афере.
Мошенник раскрывает перед жертвой свою схему. Возможно, на первый взгляд, схема слишком хороша, чтобы быть правдой. Он предлагает «клиенту» посильное участие в этой схеме, в итоге которого жертву ждёт какой-либо солидный приз.
Альфа- и омега-убеждение
Существует теория о том, что убеждение бывает 2 видов: альфа и омега. Первое делает акцент на позитивных сторонах продвигаемого продукта. А второе работает на устранение сопротивления и сомнений, которые мешают жертве принять продвигаемый продукт.
Одна из первых разводок с альфа- и омега-убеждением описана в Ветхом Завете. Змей, самый хитрый из полевых зверей, убеждая Еву вкусить плодов запретного древа, первым делом говорит: «Не умрёте!» —пытается развеять её сомнения. И только потом он говорит, что она и Адам станут подобны Богу, если вкусят яблоко. Также поступают опытные разводилы: на этапе затравки делают упор на омега-убеждение, чтобы развеять подозрения, а потом приступают к альфа-убеждению, чтобы пробудить алчность или тщеславие.
6 основ убеждения из политтехнологии
Профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини прославился своими теориями влияния и выделил 6 основных принципов, на которых строится процесс убеждения:
- взаимность (ты мне, а я тебе);
- последовательность (сегодня тоже, что ранее);
- социальное признание (желание быть принятым в группу);
- авторитет (он знает, о чем говорит);
- симпатия (просто нравится);
- дефицит (единственный в своём роде).
Все или несколько из данных 6 факторов можно легко найти в разводках разных уровней: от карточной игры с шулерами до предвыборной кампании политиков.
Способы убеждения «нога в дверь» и «дверь в лицо»
Психологический приём «нога в дверь» был описан психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером ещё в далёком 1966 году: если человек исполняет одну (даже мелкою просьбу), то вероятность, что он выполнит другую увеличивается.
Ещё один приём, делающий людей более сговорчивыми, называется «дверь в лицо»: люди склонны принимать даже не особо выгодное предложение после того, как они отказались от другого, ещё менее выгодного. Оба эти приёма имеются в арсенале даже мелких попрошаек, которые никогда не упустят шанса попросить о чём-то ещё после того, как вы дали им немного денег («нога в дверь») — или непременно попросят хотя бы сигарету, если вы уже отказали им в деньгах («дверь в лицо»).
Когда жертва «заглатывает наживку» — начинает активно действовать, — аферист уже готов получить прибыль и пропасть. Если же афера более сложная и многоступенчатая, то аферист переходит к следующему подэтапу: подтверждению. Жертве «скармливают» кусочки обещанного вознаграждения: схема работает, всё идёт как и планировалось. И тогда прикормленной жертве предлагают сыграть по-крупному.
Как скормить жертве мелочь, чтобы ограбить по-крупному
На этапе, когда жертва уже заглотила крючок — принесла мошеннику свои деньги, купила у него поддельное произведение искусства и так далее, — аферисты зачастую применяют приём, который называется «подтверждение». Это доказательства того, что всё продолжает идти по плану: жертва получает обещанную выгоду, её доверие к мошеннику растёт — и она готова ещё глубже тонуть в афере. Классический пример такого подтверждения — выплаты, которые вкладчики финансовых пирамид получают по первому требованию.
Кроме того, рациональное мышление жертвы подавляется мыслью, что она заслужила это счастье. Сомневаться в надёжности схемы — это значит сомневаться в своём уме. Неоднократные исследования доказывают, что большинство людей считает себя умнее других: они более хорошие водители, более правильные родители и, разумеется, слишком умны, чтобы вестись на развод.
4. Разбивка.
На данном этапе клиент уже полностью вовлечён в схему разводилы, ему кажется, что всё идёт по плану и он точно получит свою выгоду. И неожиданно что-то идёт не так.
Тут мошенник может одним быстрым действием вырвать всю добычу у жертвы, либо решить увеличить свой профит, продолжая постепенно разорять жертву. Во втором случае его миссия — понять, как далеко он сможет завести клиента и как долго тот будет терпеть неудачу и продолжать хвататься за подаренную разводилой мечту. Разбивка не обязана быть резкой, часто аферисты делают её поэтапно.
Главный враг жертвы на этапе разбивки — она сама. Когда человек сильно вовлечён в схему, его ум пытается как можно скорее избавиться от противоречий и тревог.
Когда такие тревожные сигналы не прекращают поступать, у человека начинается когнитивный диссонанс: он не может одновременно думать, что он выигрывает и что его разводят — он стремится к уменьшению диссонанса и с лёгкостью принимает любой, даже глупый аргумент, который поможет ему определиться.
Когда членам какой-нибудь религиозной секты обещают, что конец света будет 15 января, но этот наступает и конца света не происходит, то они всё равно не выходят из секты и не перестают ждать конца света. Они с радостью узнают от лидера, что бог разрешил им пожить ещё немного, потому что они хорошо себя вели, а конец света переносится 5 лет. Это свойство психики называется «когнитивным искажением подтверждения», когда мы склонны отбрасывать всё, что не вписывается в рамки желаемой картины мира, и воспринимать только то, что поддерживает желаемую картину. Использование искажения — любимый приём также и политиков, которым такие заблуждения помогают переизбираться на новые сроки.
5. Разрыв и заглушка.
Когда разводила обокрал жертву, он быстро пропадает со сцены (разрыв) и обрывает все связи. Чтобы убедиться, что клиент не обратится в полицию (или что работа полиции не приведёт к его поимке), разводила может наложить на свою преступную картину финальные штрихи (заглушка).
Что общего у жертв развода
Многие жертвы на удивление часто не идут в полицию и никому не рассказывают о том, что их развели.
Это происходит потому, что никто не хочет иметь репутацию жертвы. И уж тем более никто не хочет признаться, что его не ограбили, а развели, как лоха, который сам согласился на сомнительное, особенно если с точки зрения закона, предложение.
В 2014 году в руки английских правоохранительных органов попал так называемый список терпил — список людей, которые уже были разведены мошенниками. Этот список использовали различные преступные группировки, так как знали простой психологический закон: если человек один раз попался на развод, то шансы, что он попадётся ещё раз увеличиваются. Почему это происходит? Во-первых, мы склонны вычёркивать из памяти эпизоды своих неудач и забывать, как облажались. А если и помним — то считаем, что во всём виноваты обстоятельства и случайности, но явно не мы сами. Во-вторых, тут проявляется ещё одно когнитивное искажение, которое называется «ошибка игрока»: нам кажется, что уж теперь то точно должно повезти.
Но что самое интересное, почти все из «списка терпил», с кем связались органы, отрицали, что когда-либо оказывались жертвой аферистов.
Спасибо за прочтение и что осилили эту, довольно крупную, статью!
Данная схема делится на пять этапов. Если кратко, то вот они:
1) Подводка. Аферист собирает инфу про жертву и формирует свою подставную личность.
2) Затравка. Разводила налаживает доверительные отношения с жертвой и будоражит в ней нужные эмоции.
3) Ловля на крючок. Разводила затягивает жертву в свою игру, делает ей своё выгодное предложение и направляет её действия на свою выгоду.
4) Разбивка. Аферист получает от жертвы выгоду, один раз либо поэтапно.
5) Разрыв. Аферист пропадает и обрывает контакты.
Теперь рассмотрим подробнее эти пункты.
1. Подводка.
Любой опытный разводила начнёт развод с подготовки — и чем сложнее развод, тем лучше надо подготовиться. Основная цель в этом этапе — подобрать подходящую жертву и узнать про неё побольше нужной информации. Чем более опытный разводила, тем больше вещей он способен превратить в пригодную для своего дела информацию.
Когда развод простой, то основную часть инфы про нас можно получить по внешности и манере поведения. Видеть поверхностную информацию о человеке умеют представители многих профессий, а недавно этому даже стали пробовать обучать нейросети. Важную роль тут играют умственные способности и умение выстраивать по имеющимся фактам общую картину личности жертвы.
На этапе подводки аферист также обычно подготавливает и собственный бэкграунд, чтобы можно было подтвердить свою легенду жертве.
2. Завтравка.
Тут основная задача — затронуть эмоции жертвы, пробудить её желания, заставить её сопереживать и симпатизировать аферисту. Основная цель — установить доверительные отношения. От успеха этого пункта зависит успех всей разводки, и чем качественнее затравка и чем больше эмоций у жертвы, тем больший куш можно сорвать. Эмоции гасят разум и способствуют необдуманным поступкам. Тут важную роль играют актёрские таланты, способность чувствовать людей и манипулировать их эмоциями.
Аферист старается выключить у жертвы способность думать рационально и свести сложный процесс принятия решений к простым, почти инстинктивным эмоциональным порывам. Чтобы сделать это, есть 2 способа: искусно созданная «личина» и нарратив (то есть история), рассказывая которую, аферист вовлекает жертву в свою игру.
Мошенники всеми силами пытаются вызвать эмпатию, заставить сопереживать им и их истории: существуют исследования, которые показывают, что эмпатирование вызывает выброс гормона окситоцина, который ощущается как чувство удовлетворенности и спокойствия, повышает доверие к собеседнику и повышает шансы, что мы согласимся ему помочь и будем охотнее сотрудничать.
3. Ловля на крючок.
Когда мошенник уже дал понять жертве, что ему можно доверять, подготовил эмоциональную почву и вселил веру в лучшее, то время переходить к самой афере.
Мошенник раскрывает перед жертвой свою схему. Возможно, на первый взгляд, схема слишком хороша, чтобы быть правдой. Он предлагает «клиенту» посильное участие в этой схеме, в итоге которого жертву ждёт какой-либо солидный приз.
Альфа- и омега-убеждение
Существует теория о том, что убеждение бывает 2 видов: альфа и омега. Первое делает акцент на позитивных сторонах продвигаемого продукта. А второе работает на устранение сопротивления и сомнений, которые мешают жертве принять продвигаемый продукт.
Одна из первых разводок с альфа- и омега-убеждением описана в Ветхом Завете. Змей, самый хитрый из полевых зверей, убеждая Еву вкусить плодов запретного древа, первым делом говорит: «Не умрёте!» —пытается развеять её сомнения. И только потом он говорит, что она и Адам станут подобны Богу, если вкусят яблоко. Также поступают опытные разводилы: на этапе затравки делают упор на омега-убеждение, чтобы развеять подозрения, а потом приступают к альфа-убеждению, чтобы пробудить алчность или тщеславие.
6 основ убеждения из политтехнологии
Профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини прославился своими теориями влияния и выделил 6 основных принципов, на которых строится процесс убеждения:
- взаимность (ты мне, а я тебе);
- последовательность (сегодня тоже, что ранее);
- социальное признание (желание быть принятым в группу);
- авторитет (он знает, о чем говорит);
- симпатия (просто нравится);
- дефицит (единственный в своём роде).
Все или несколько из данных 6 факторов можно легко найти в разводках разных уровней: от карточной игры с шулерами до предвыборной кампании политиков.
Способы убеждения «нога в дверь» и «дверь в лицо»
Психологический приём «нога в дверь» был описан психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером ещё в далёком 1966 году: если человек исполняет одну (даже мелкою просьбу), то вероятность, что он выполнит другую увеличивается.
Ещё один приём, делающий людей более сговорчивыми, называется «дверь в лицо»: люди склонны принимать даже не особо выгодное предложение после того, как они отказались от другого, ещё менее выгодного. Оба эти приёма имеются в арсенале даже мелких попрошаек, которые никогда не упустят шанса попросить о чём-то ещё после того, как вы дали им немного денег («нога в дверь») — или непременно попросят хотя бы сигарету, если вы уже отказали им в деньгах («дверь в лицо»).
Когда жертва «заглатывает наживку» — начинает активно действовать, — аферист уже готов получить прибыль и пропасть. Если же афера более сложная и многоступенчатая, то аферист переходит к следующему подэтапу: подтверждению. Жертве «скармливают» кусочки обещанного вознаграждения: схема работает, всё идёт как и планировалось. И тогда прикормленной жертве предлагают сыграть по-крупному.
Как скормить жертве мелочь, чтобы ограбить по-крупному
На этапе, когда жертва уже заглотила крючок — принесла мошеннику свои деньги, купила у него поддельное произведение искусства и так далее, — аферисты зачастую применяют приём, который называется «подтверждение». Это доказательства того, что всё продолжает идти по плану: жертва получает обещанную выгоду, её доверие к мошеннику растёт — и она готова ещё глубже тонуть в афере. Классический пример такого подтверждения — выплаты, которые вкладчики финансовых пирамид получают по первому требованию.
Кроме того, рациональное мышление жертвы подавляется мыслью, что она заслужила это счастье. Сомневаться в надёжности схемы — это значит сомневаться в своём уме. Неоднократные исследования доказывают, что большинство людей считает себя умнее других: они более хорошие водители, более правильные родители и, разумеется, слишком умны, чтобы вестись на развод.
4. Разбивка.
На данном этапе клиент уже полностью вовлечён в схему разводилы, ему кажется, что всё идёт по плану и он точно получит свою выгоду. И неожиданно что-то идёт не так.
Тут мошенник может одним быстрым действием вырвать всю добычу у жертвы, либо решить увеличить свой профит, продолжая постепенно разорять жертву. Во втором случае его миссия — понять, как далеко он сможет завести клиента и как долго тот будет терпеть неудачу и продолжать хвататься за подаренную разводилой мечту. Разбивка не обязана быть резкой, часто аферисты делают её поэтапно.
Главный враг жертвы на этапе разбивки — она сама. Когда человек сильно вовлечён в схему, его ум пытается как можно скорее избавиться от противоречий и тревог.
Когда такие тревожные сигналы не прекращают поступать, у человека начинается когнитивный диссонанс: он не может одновременно думать, что он выигрывает и что его разводят — он стремится к уменьшению диссонанса и с лёгкостью принимает любой, даже глупый аргумент, который поможет ему определиться.
Когда членам какой-нибудь религиозной секты обещают, что конец света будет 15 января, но этот наступает и конца света не происходит, то они всё равно не выходят из секты и не перестают ждать конца света. Они с радостью узнают от лидера, что бог разрешил им пожить ещё немного, потому что они хорошо себя вели, а конец света переносится 5 лет. Это свойство психики называется «когнитивным искажением подтверждения», когда мы склонны отбрасывать всё, что не вписывается в рамки желаемой картины мира, и воспринимать только то, что поддерживает желаемую картину. Использование искажения — любимый приём также и политиков, которым такие заблуждения помогают переизбираться на новые сроки.
5. Разрыв и заглушка.
Когда разводила обокрал жертву, он быстро пропадает со сцены (разрыв) и обрывает все связи. Чтобы убедиться, что клиент не обратится в полицию (или что работа полиции не приведёт к его поимке), разводила может наложить на свою преступную картину финальные штрихи (заглушка).
Что общего у жертв развода
Многие жертвы на удивление часто не идут в полицию и никому не рассказывают о том, что их развели.
Это происходит потому, что никто не хочет иметь репутацию жертвы. И уж тем более никто не хочет признаться, что его не ограбили, а развели, как лоха, который сам согласился на сомнительное, особенно если с точки зрения закона, предложение.
В 2014 году в руки английских правоохранительных органов попал так называемый список терпил — список людей, которые уже были разведены мошенниками. Этот список использовали различные преступные группировки, так как знали простой психологический закон: если человек один раз попался на развод, то шансы, что он попадётся ещё раз увеличиваются. Почему это происходит? Во-первых, мы склонны вычёркивать из памяти эпизоды своих неудач и забывать, как облажались. А если и помним — то считаем, что во всём виноваты обстоятельства и случайности, но явно не мы сами. Во-вторых, тут проявляется ещё одно когнитивное искажение, которое называется «ошибка игрока»: нам кажется, что уж теперь то точно должно повезти.
Но что самое интересное, почти все из «списка терпил», с кем связались органы, отрицали, что когда-либо оказывались жертвой аферистов.
Спасибо за прочтение и что осилили эту, довольно крупную, статью!
